In de actuele concurrerende omgeving is het onmisbaar om het perfecte verkoopteam samen te stellen voor zakelijk succes. Een professioneel getraind en gemotiveerd sales team kan de verkopen doen stijgen, klantrelaties opbouwen en de merkwaarde verhogen. Het aanstellen van een ongeschikte salesprofessional kan echter leiden tot misgelopen mogelijkheden, verhoogde personeelsverloop en inkomstenverlies. Om dit te voorkomen, gebruiken organisaties verkooptests om de vaardigheden, persoonlijke eigenschappen en het potentieel van kandidaat-verkoopmedewerkers voor resultaten in verkoopbanen te evalueren. In dit overzicht bespreken we wat verkooptests zijn, het belang van verkooptests en hoe ze uw sales team en bedrijf in het algemeen ten voordeel kunnen bieden.
Een verkoop evaluatie is een gerichte test die is opgezet om de kwaliteiten, het handelingen en de karaktereigenschappen van een aspirant op het gebied van verkoop te evalueren. Deze evaluaties meten doorgaans kenmerken zoals communicatieve kwaliteiten, kracht van overtuiging, doorzettingsvermogen en interpersoonlijke intelligentie. Verkoop evaluaties zijn erop gericht om te meten of een kandidaat de nodige kwaliteiten heeft om te succesvol te zijn in een commerciële positie, van het opbouwen van klantrelaties tot het vaardig omgaan met tegenslag.
Verkoop Test
Sales tests zijn van groot belang in het selectieproces. Hoewel curricula vitae en gesprekssessies enig begrip bieden, verduidelijken ze niet hoe goed een geïnteresseerde daadwerkelijk kan succes behalen in de vaak moeilijke wereld van commerciële activiteiten. Sales assessments bieden objectieve, op gegevens gebaseerde inzichten in de sterktes en verbeterpunten van een kandidaat, waardoor wervingsmanagers gegronder keuzes kunnen maken. Een sollicitant die bijvoorbeeld hoog scoort op inlevingsvermogen en communicatieve vaardigheden kan het geschikt blijken in adviesgerichte verkoopfuncties, terwijl iemand die gedreven en flexibel is wellicht beter presteert in omgevingen met hoge druk.
Naast het verbeteren van de betrouwbaarheid bij het aannemen, helpen verkoopproeven ook om het personeelswisselingen te verminderen. Verkoopposities kunnen uitdagend zijn, en een kandidaat die essentiële vaardigheden of persoonlijkheidskenmerken mist, zal mogelijk moeite hebben om succesvol te zijn. Dit leidt tot ontevredenheid op het werk en kan resulteren in vroeg vertrek. Door verkoopproeven te gebruiken om kandidaten te identificeren die aansluiten bij de eisen van de functie en de bedrijfsomgeving, kunnen bedrijven de werknemersvrede verhogen, wat weer leidt tot een langere diensttijd. Onderzoek toont aan dat bedrijven die pre-employment assessments gebruiken, het personeelswisselingen met tot wel 39% kunnen verminderen, wat het belang van verkooptests bij het bevorderen van werknemerstrouw onderstreept.
Een ander belangrijk voordeel van verkooptests is hun vermogen om de trainingsbehoeften van nieuwe medewerkers te bepalen. Door middel van deze tests krijgen salesmanagers inzicht in aspecten waar kandidaten mogelijk extra ondersteuning nodig hebben. Als een kandidaat bijvoorbeeld sterke vaardigheden in het relaties opbouwen toont, maar lager scoort in het bezwaarbehandeling, kan de inwerkfase zich richten op het uitbouwen van vaardigheden in bezwaarbehandeling. Deze gerichte aanpak verkort niet alleen de leerperiode, maar helpt nieuwe medewerkers ook sneller hun optimaal potentieel te bereiken, wat uiteindelijk het hele verkoopafdeling ten goede komt.
Verkooptests kunnen ook de resultaten huidige leden van het commerciële team verbeteren. Door de resultaten van de testen te analyseren, kunnen bedrijven standaarden opstellen die de kwaliteiten en vaardigheden van toppresteerders definiëren. Deze normen kunnen vervolgens worden gebruikt om het bestaande personeel te evalueren. Dit stelt verkoopmanagers in staat om tekorten in vaardigheden te identificeren, trainingsprogramma's op maat te implementeren en een hechter team te creëren. Als teamleden bijvoorbeeld regelmatig lager scoren op onderhandelingscapaciteiten, kan het bedrijf gerichte trainingssessies aanbieden om deze vaardigheid te verbeteren, wat de totale productiviteit van het team verhoogt.
Daarnaast dienen verkooptests als nuttige hulpmiddelen voor coaching. Verkoopmanagers kunnen de resultaten van de tests inzetten om de sterke en zwakke punten van hun teamleden te identificeren en hun coaching daarop afstemmen. Als een verkoper bijvoorbeeld een gebrek aan veerkracht heeft en moeite heeft met afwijzing, kan een manager gerichte begeleiding bieden om hen te helpen strategieën te ontwikkelen om met afwijzing om te gaan. Door teamleden op deze manier te ondersteunen, kunnen bedrijven een veerkrachtiger en zelfverzekerder verkoopteam opbouwen dat beter in staat is om de uitdagingen van de functie aan te gaan.
Bij het selecteren van een verkoop test moeten bedrijven rekening houden met belangrijke competenties die noodzakelijk zijn voor de functie en de afstemming met de waarden van het bedrijf. Verschillende verkooprollen vereisen diverse kwaliteiten: een consultatieve B2B-verkoopfunctie kan sterke kritische denkvaardigheden vereisen, terwijl een retailverkooprol juist focust op interpersoonlijke vaardigheden en productkennis. In strijdvaardige omgevingen kunnen zelfvertrouwen en motivatie waardevolle eigenschappen zijn, terwijl geduldige houding en gevoel van empathie misschien belangrijker zijn in een adviesgerichte omgeving. Het kiezen van een verkoopevaluatie die overeenkomt met de specifieke functievereisten en de principes van het bedrijf is cruciaal om de juiste match te vinden.
Ook de stabiliteit en nauwkeurigheid van de test zijn belangrijke overwegingen. Een degelijke verkooptest levert consistente resultaten op in de tijd, terwijl een juiste test precies meet wat het beoogt te meten. Bedrijven moeten op zoek gaan naar wetenschappelijk geldig tests die specifiek zijn ontworpen voor verkooprollen om nauwkeurige en betekenisvolle resultaten te garanderen. Daarnaast, kan het gebruik van een combinatie van diverse testen—zoals persoonlijkheidstests, tests voor cognitieve vaardigheden en vaardigheidsevaluaties—een grondiger beeld geven van het potentieel van een aanvrager.
Verkooptests zijn een waardevol hulpmiddel voor bedrijven die streven naar het opbouwen van een uitstekend verkoopteam. Door grondige analyses te bieden in de vaardigheden en persoonlijkheden van kandidaten, stellen verkooptests bedrijven in staat om meer weloverwogen beslissingen te nemen, het omloopsnelheid te verminderen en gerichte trainingsprogramma’s te ontwikkelen. Deze benadering verbetert niet alleen het aanwervingsproces, maar verhoogt ook de output en betrokkenheid van het gehele verkoopteam. Naarmate verkooprollen steeds uitdagender en uitputtender worden, bieden verkooptests een duidelijke rendement door bedrijven te helpen talent te selecteren en te ontwikkelen dat vereist door zowel de functie als de toekomstige ambities van het bedrijf. Investeren in verkooptests kan een verkoopteam opbouwen dat gepassioneerd, competent en in staat is om omzetgroei en langetermijnsucces voor uw organisatie te stimuleren.